재무설계 프로세스 1단계

고객과의 관계정립

마케팅의 사전적 의미는 '생산자가 상품 또는 서비스를 소비자에게 유통시키는 데 관련된 모든 체계적 경영활동' 이다. 재무설계사가 고객에게 마케팅하는 것은 다름 아닌 재무설계이고, 이는 6단계 프로세스에 의해 구현된다. 고객이 취하고 싶은 서비스가 되려면 그 서비스를 전달하는 첫 출발과정이 매력적이어야 한다. 따라서 재무설계 프로세스 1단계인 고객과의 관계정립 단계는 다른 어떤 단계보다 중요하다고 할 수 있다. 

 

재무설계및 자격인증자의 역량에 대한 정보제공 

1단계는 재무설계를 잘 모르거나 알아도 정확히 그 의미를 모르는 고객에게 재무설계를 안내하는 단계이다. 재무설계의 정의가 무엇인지, 왜 필요한 것인지, 업무수행과정은 어떠한지, 재무설계를 통한 효과는 무엇인지 등을 고객이 쉽게 이해할 수 있도록 설명하는 것이다. 이와 더불어 재무설계 업무수행을 돕는 재무설계사가 어떠한 역활을 하는 사람인지, 보유자격과 경험, 역량 등에 대해서도 정확히 알려야 한다. 1단계는 이처럼 재무 설계 전반에 대한 이해를 바탕으로 재무설계사와 고객 간의 신뢰를 구축하는 단계이다. 이를 통해 고객은 재무설계 프로세스 전 과정에 적극적으로 참여할 수 있다. 

 

또한 재무설계사가 제공할 수 있는 서비스에 대해 정확히 알려야 한다.  동시에 제공할 수 없는 서비스에 대해서 밝히는 것도 중요하다. 간혹 재무설계를 재산증식을 위한 투자상담이나 재테크와 혼동하는 사람이 있다. 재무설계는 단순한 투자상담 혹은 상품판매가 목적이 아님을 고객에게 확실히 이해시키는 것이 중요하다. 아울러 재무설계를 돕는 CPF 자격인증자가 다른 투자전문가나 보험설계사와 어떻게 다른지도 정확히 설명해 주어야 한다. 

자격인증자가 제공하는 서비스와 역량에 대한 정보제공시 아래와 같이 개인프로파일을 작성하여 제시해도 좋다. 형식과 내용은 자유롭게 구성하나 자격인증자와 그가 제공할 서비스에 대한 고객의 사전 이해를 돕기 용이하게 작성해야 한다. 

 

고객 니즈의 충족 가능성에 대한 결정 

자격인증자와 고객은 자격인증자가 제공하는 서비스와 자격인증자의 역량이 고객의 니즈를 충족할 수 있을지 결정한다. 이를 위해 자격인증자가 고객의 니즈를 충족시킬 수 있는 적절한 능력과 기술 및 지식을 보유하고 있는지부터 점검해야 한다. 이를 통해 자격인증자가 제공하게 될 서비스의 범위가 결정되면 경우에 따라서 고객의 니즈가 자격인증자의 역량을 벗어나게 되면 재무설계 자체가 제공되지 못할 수도 있다. 또한 고객이 요청하는 업무를 수행하는 데 있어 영향을 미칠만한 이행상충 가능성 여부를 점검하고 그 사실을 고객에게 정확히 알려야 한다. 

 

 

재무설계_프로세스

 

 

업무수행범위의 결정 및 자격인증자의 책무 

업무수행범위의 결정 및 자격인증자의 책무 
자격인증자와 고객은 프로세스를 진행하는 동안 제공하는 서비스의 범위에 대해 상호 합의하여 결정하고, 이를 문서화한 업무수행계약서를 작성한다. 



재무설계사 직업윤리의 가장 기본정신은 '합법적인 고객이익의 최대한 보호'이다. 따라서 재무설계사의 모든 행동은 이에 바탕을 두고 행해져야 한다. 자격인증자는 고객이 믿음과 신뢰를 가질 수 있도록 성실하고 정직하게 업무를 수행해야 하고, 합리적이고 진실한 전문가로서 분별력과 객관성을 바탕으로 판단하고 행동해야 한다. 또한 전문가로서 모범이 되는 태도와 방법으로 업무를 수행해야 하며, 고객의 특별한 동의가 없는 한 업무상 취득한 고객의 개인정보에 대해 철저하게 비밀을 유지해야 한다. 



고객은 재무설계 서비스를 진행하는 재무설계사에게 업무 수행에 필요한 자신의 재무적, 비재무적 상황을 충분하고 정화하게 알려야 한다. 재무설계 업무수행에 필요한 고객의 충분한 자료가 확보되지 못했을 경우 업무수행에 문제가 생길 수 있을 뿐만 아니라 고객의 니즈 충족이 되지 않을 가능성이 크기 때문이다. 따라서 재무설계 프로세스 1단계에서 고객으로 하여금 자료수집의 중요성에 대해 설명하고 이를 위한 괚의 성실한 협조를 구하는 과정도 반드시 필요하다. 

 

 

자격인증자의 보수 

 

재무설계사의 보수형태는 재무설계사가 종사하는 직종과 고용의 형태에 따라 결정되는데, 기본적으로 업무수수료, 상담수수료, 금융상품 판매수수료 이렇게 3가지 기본 보수 형태이다. 



일찍이 재무설계 서비스 시장이 형성된 미국에서는 1940년 투자상담사법의 제정으로 수당을 받을 수 있는 장치가 이미 마련되어 있었으나 1960년대에는 수수료방식의 보수체계가 대부분이었고 1970년에 이르러 Fee-only  재무설계사들이 나타나기 시작했다. 해당 당식을 고수하는 재무설계사들은 제3자의 입장에서 객관적으로 고객의 이익을 최우선으로 할 수 있다는 점에서 판매수수료가 높은 상품을 추천하는 유인이 될 수 있어 고객의 이익을 침해할 가능성이 있음을 주장하는 반면 Commission-only 보수방식을 주장하는 재무설계사들은 fee-only 보수방식을 추구하다 보면 다른 분야의 전문가와의 협업이 잘 이루어지지 않을 수 있다는 점을 지적하기도 한다. 



그러나 현실적으로 가장 많은 재무설계사들이 선택하는 보수방식은 fee and commission 방식인데, 이는 재무설계 서비스를 제공하는 것에 대한 fee를 기본으로 하되 재무설계안이 실행될 때 이루어지는 상품판매에 대한 commission 이 결합된 방식으로 fee-based방식이라고도 불린다. 



최근 우리나라에서도 commission 위주였던 보수방식이 고객과의 관계를 더욱 중요시 하던 경향이 증가하면서  fee를 받는 사례가 많아지고 있으며, 특히 B2B 재무설계 서비스가 시작되면서 재무설계 서비스 fee에 관심이 많아지게 되었다. 재무설계 서비스의 가치를 생각할 때 고객으로부터 fee를 받는 것이 진정한 재무상담가로서의 위상을 심어주어 고객들에게 신뢰성을 확보할 수 있다는 인식이 증가하고 있는 것이다 .

재무설계사의 자격인증 역량

일반적으로 역량이란 어떤 일을 할 수 있는 능력을 말한다. 그러나 종합적인 재무설계를 수행하는 CFP 자격인증자는 단순히 과업을 수행할 수 있는 수준이 아닌, 업무를 고객이 기대하는 수준에서 실행하고, 이의 실행에 있어 전문적인 지식이나 기술, 태도 및 판단을 종합적으로 활용할 수 있는 역량이 요구된다. 



CFP 자격인증 이후에도 계속교육을 통한 역량개발을 위해 노력하고 있음을 입증해야 한다. 이는 다양하고 복합적인 고객의 니즈를 반영한 전문적인 재무설계 서비스를 제공하기 위해서는 최신의 지식과 기술을 보유하고 있어야 하기 때문으로, CFP 자격인증자는 윤리규정과 행동규범을 준수하면서 업무수행기준에 따라 종합적인 재무설계 서비스를 제공해야 한다.